最強の個人店をつくる　　～売上を上げるための集客手段編～

僕がつくる最強の個人店になる公式は QSC ＆ V　✖　M ＋ I　になります。 　

 つまり　店舗力　✖　 経営力 

Q 　クオリティ (料理のクオリティ) 

S 　サービス (接客サービスの向上) 

C 　クレンリネス (店舗の清潔感) 

V 　バリュー (お店の価値) 

M 　マーケティング (集客マーケティング)

 I 　イノベーション (新しい価値の創造) 

 QSC で店舗力が上がった時、最高の価値すなわち V (バリュー) が 生まれます。

店舗力が上がったら次に行わなくてはいけないのは M　(マーケティング)　です。 

今回は「最高の価値が生まれた店舗」が行なっていくべき集客手段の種類についてお話ししていきます。

 この集客手段の中でご自分の店の立地条件や通行量などを考えて行なってみてください 。 集客手段の中では一度や二度ではなかなか結果が見えてこないものもありますが、成功曲線を描くためにご自身の店舗の知名度・認知度が上がるまで、頑張って集客をする必要があります。 そして、飲食店の売り上げは以下の公式で成り立ちます。

 客数　✖　客単価　✖　回転率 売上を2倍にすると聞くと難しく聞こえますが、上記の公式で考えると 各項目を1.25倍にすると、売り上げは約2倍になることがわかります。 客数を2倍にするとか、客単価を2倍にするというよりはるかに簡単に売上を2倍にすることができるのが分かります。 

新規オープンの場合、よほどの有名店の支店でもない限り知名度は、ほぼない状態からのスタートだと思います。 有名チェーン店でさえも、新しいお店をオープンさせる時にはマーケティングを駆使させて インターネットやチラシの配布・ポスティングを徹底的に行います。 

それはその地域で「このお店ができたんだよ」ということを認知させなければならないからです。

 個人店の場合、お金を借りてきて店舗取得費や厨房機器、内外装工事の予算をしっかり組み込むことはするのですが、お店が出来上がってから行うマーケティング、つまり集客費用にあまり予算を取らないことが多いのです。

チラシを2～3000毎印刷して駅前などで配って、「はい、お仕舞い」というのもよく見かけます。そこにお店があることを認知させる、知ってもらうことにしっかりと予算を組んで行わないとオープン景気が終わると閑古鳥が鳴いてしまう結果になってしまうからです。

そうならないためにもしっかりと予算を取ってお店を認知させることが大切です。 そして、まず新規オープンの販促手段としてすぐに思いつくのがオープニングセールのチラシです。ただし新規オープンの記念だと言って大幅な値引きをして販売することはあまりお勧めしません。短期的に集客を見込めたとしても長期で考えると絶対に続かないからです。 

そして即効性のありすぎる集客をするのは持続性を求める時にはよほど工夫をしないとダメなのです。 

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 情報発信を増やすこと。露出を増やすこと

 本当にこれは大事なことで個人店などで情報発信がやたら少ないお店があります。これもしかしたら情報発信してないんじゃないかなって思うぐらいなんです。 新規オープンのチラシも新しいアルバイトの子にオープン2、3日前に数百枚程度配るぐらいのことしかやらない店がやたら多いんですね。  

そして情報発信や露出を増やすのも、ただ闇雲に発信したり露出しても意味がないこともあります。店頭でチラシを配るのも大事なことなのですが自分のお店のコンセプトに合ったお客様がどこにいるのか、どこでチラシを配れば興味を引いてもらえるのかしっかりリサーチをして配らなければいけません。そしてターゲットによっては情報を発信する方法も色々と変えていかなければなりません。

 SNS とチラシをセットのコラボ

 例えばチラシの中に SNS の QR コードを載せたり、ホームページのクーポンページに飛ばしたりということができます。 

お店の公式のホームページや、 Facebook ページ、ツイッターなどにリンクさせればチラシには書ききれない情報をお客様に提供することも可能です。 最近では LINE 公式アカウントなどの利用でお客様と一対一で 関係を築くことも可能になりました。

それによってお客様はお店のファンになりやすく来店動機に繋がりやすい環境になりました。しっかり SNS の更新をしてお客様に情報を提供してください。 

1日2日やって数千人のフォロワーがつくほど SNS は甘くありませんが今後長くお店をやるのならば是非いますぐ始めてフォロワーをたくさん作って、キャンペーンや新メニューのお披露目など活用していただければと思います。 新規オープンはお店の情報を見てもらいやすいので 必ずやってください。

 リピート客を増やす 

 お客様の違い 

潜在顧客　(お店の存在を知らない) 

見込顧客　(お店の存在を知り、又は興味があり来店する可能性がある) 

新規顧客　(初めて来店した) 

既存顧客　(2度以上来店した) 

優良顧客　(お店のファンになった)  

潜在顧客へのアプローチはSNSやチラシ、タウン誌の広告、メディア戦略と様々ですが まずは店の存在を知ってもらうこと、そして興味を持ってもらい「見込顧客」へとステップアップしてもらわなければなりません。

 この店どこにあるんだろう、とか行ってみたいなとか思ってもらうようなアプローチが必要になります。 Instagram などで美味しそうに写真をアップしたりすることも有効です。そして行ってみたいなと思ったお客様が次にする行動は初めてお店に来店することです。初めて来店してもらったら、料理のクオリティ・接客・店舗のコンセプトなどでしっかりと満足をしてもらい、2度目の来店につなげます。この時にがっかりさせてしまうと一度の来店で終わってしまうので注意が必要です。

 そして2度以上来店したお客様に対しても、名前を覚えたりオーダー覚えたり常連になった気分にさせてあげることでお店のファンになってもらうことをができます。それが「優良顧客」です。「ここのお店のスタッフさんに覚えてもらえた」「注文覚えててくれたんだ」とか些細なことでもお客様は嬉しいものなのです。 私たち飲食店は、潜在顧客を段階的に優良顧客になってもらうことで繁盛することができるのが分かります。 

 「パレートの法則」というのがあって飲食店の売上の8割は既存客の2割から出来上がっているというものです。ですから、新規のお客様を優良顧客にするというのは、お店にとってはとても大切なことなのです。 新規オープンは注目を集めますし、目新しさからお客様も来やすいのですが、その時にお店の環境が整ってなかったり、スタッフが慣れていなかったりするとせっかく来店してくれたお客さんもリピートすることがなくなってしまいます。 

集客の際はお店の価値を高めるためにしっかりとトレーニングをすると良いでしょう。 

 メディア 

 ・口コミサイトを有効活用する

 口コミサイトなどで無料プランでお店の情報を公開できるものがあります。食べログなど一時よりは閲覧数は減ってはいますがまだまだ食べログを見て来店するお客様も多いと思うので有効に活用すると良いと思います。 

 ・動画配信をする  

今は動画を簡単に編集できる時代ですから、ご自身で動画を撮って CM 風に編集をして ホームページや YouTube にアップをしたり、新メニューなどの動画でしたら顧客リストに配信してあげてもとても効果的だと思います。 

また特別メニューなどを動画で作って YouTube で限定公開をして優良顧客リストに配信をして「あなただけ」感を出しても有効的だと思います。

・タウン誌などに広告を出す 

これは地域によってだと思いますが、まだまだとても強い媒体だと思います。 広告の枠を買ってその中で自分で記事風に書いたものを出稿すると来店に促しやすい広告を出すこともできます。またタウン誌やコミュニティペーパーによってはランチ特集・忘年会特集・ラーメン特集など様々な特集を組むこともあり、その広告枠を比較的安く購入することもできます。是非ご自身の地域のコミュニティペーパーやタウン誌などを調べておくことをお勧めします。

 ・プレスリリースを打つ 

新規開店や新メニューなど宣伝する時にプレスリリースを打ってメディアやマスコミ関係者に取材に来ていただくこともできます。 プレスリリースは各マスコミ に FAX やメールをしたり、役所にある記者クラブなどに持ち込むと取材のオファーがくることもあります。ただしあまりお値打ちのないプレスリリースだとスルーされてしまうのでしっかりと作り込むことが重要です。

 ・テレビ取材を受ける 

流行の食材や初めて海外から取り寄せる、ニューヨークで大人気などテレビ受けするネタを用意したり、一風変わった オリジナルメニューで集客をする。集客方法がずば抜けている。何か大きな特徴があったりすると番組のディレクターさんからお店に電話がかかってくることがあります。 ただしこの場合ランチタイムの取材が多く常連さんに迷惑がかかってしまうことがあるので注意が必要です。

 SNS 

 ・インスタ映えするメニューを作る 

若い人を中心にインスタ映えでお店を探すということがあります。 インスタ映えするメニューを開発したりしてアピールをすることもできます。

 ハッシュタグ●●でインスタに投稿キャンペーンなどでプレゼントを用意して 来店を促すこともできます。おしゃれなお店ならばお店のロゴ入りの何かを用意したりすると効果的かもしれません。

・Facebook ページを作る・ LINE 公式アカウントを作る 

最近の若い子はあまり使っていないみたいですがまだまだ有効な手段なので使うことをお勧めします。 定期的なキャンペーンなどを告知するのに Facebook ページを使ったり LINE 公式アカウントを使ってお店を盛り上げるのも有効的です。 

このお店はいつも何かやってるな、流行っていそうだなと思わせるのが大切です。 

 アナログ

 ・チラシのポスティング  

地域密着型の店舗などはもちろんのことまだまだチラシは有効な集客手段です。 SNS を使わない世代へのアピールにもなりますし、 限定クーポンや SNS への誘導など様々な来店動機につなげることも可能です。 

 ・チラシの店頭配布 

個人店で一番よくやられているのがこれではないでしょうか。 配る枚数が少ないために効果があまり見られないように感じますが、例えば100枚配ってその日に3人が来店したとすると客単価が1000円として3000円、一か月で約9万円の売上になります。

もちろんそれだけではなくチラシを持って帰ったお客様の中には、近日来店してくれるお客様もおられるかもしれませんし、お店の存在を知ってくれただけでも潜在顧客から見込み顧客へステップアップしたと考えてよいです。

 まとめ  

個人店の多くは集客の手段にあまりお金を使いたがらない傾向が見られます。 やはり無料の広告、無料の集客はないと考えてください。 

無料でできることはやはり限界がありますし、効果を狙うならばやはりそれなりの予算をしっかりと立ててやるべきです。 

ただし一過性の集客にならないようにしっかりと計画を立ててお客様を優良顧客へステップアップできるようにできると良いと思います。 

優良顧客が多くなったお店ではほとんど集客をしなくても良くなります。 優良顧客が多い店はいつもお客様がいっぱいになるので流行っている店、すなわち繁盛店になります。 

ただし流行っているからといって QSC の手を抜いたりするとお店の価値が下がっていきますので優良顧客はたちまち減って行きます。

そうならない為にもオーナー、スタッフ一丸となって最強の個人店の公式を実践していただければと思います。